こんにちは!ズマペンです。
今日は、ホームページからお問い合わせを増やすために、
大切なCVポイントのお話です。

CVポイントのイメージ図

CVポイント(コンバージョンポイント)とは?

お客さんが自社の商品・サービスを導入・成約するまでの目標ステップのことです。
ホームページのCVポイントを例にすると、
・お客さんに資料請求をしてもらう
・見積依頼をしてもらうなど
が代表的なCVポイントとして挙げられます。

お客さんの状況に合わせてゴールを明確にして、
お問い合わせから成約までのステップの設計図をきちんと描いておくと、
・ホームページの目標が明確になる
・見込み客の集客状況、段階が分かりやすくなる
・見込み度が高いお客さんが増える
・営業の手間が減る
などにつながります。


当社のCVポイント

当社の場合、お問い合わせいただくまでに、
お客さんの状況に合わせて、3つのCVポイントを設けてます。
①実績・ブログページへのアクセス
①会社案内の資料ダウンロード数
②お問い合わせ・相談

それぞれ詳しく説明します

①実績・ブログページは、主に情報収集をしているお客さまに向けてページを作っています。
実際に作成した事例を見ていただたり、ブログでお役立ち情報を発信することで、
彩企画が合いそうなのか?雰囲気を感じてほしいと思っています。

②会社案内の資料ダウンロードは、
先ほどの①より少し進み、ホームページの制作やリニューアルを検討し始めたお客さまに向けて作成しています。
今まさに色々な制作会社さんを見て回って比較・検討している経営者さん、広報の担当者さんに向けて、
紙で印刷できる資料をダウンロードしてもらい、他社さんと比較しやすいようにしています。
また、気軽に見てもらえるように、メールアドレスの入力のみでダウンロードできるようにしてます。

③最後のお問い合わせ・相談の目的は
先ほどの②から更に進んで、具体的に相談してみたい、見積を聞きたいという方向けに、お問い合わせフォームを設けています。
ここでは当社からも声掛けがしやすいように、相談したい内容・目的を選んでいただいて、社名・お名前なども具体的に入れてもらうようにしています。

実はあえて設けていないCVポイントがあります

あと、当社があえて設けていないCVポイントをお話しすると、最近流行りの「オンライン相談」は、意図して設けていません。
理由は、実際にお会いできる距離の会社さんからのお問い合わせ増やしたいと考えているからです。

実際にご訪問したり、対面することで、よりその会社さんのことを理解してホームページが作れると考えているので、
オンラインで遠方からの相談が来ないように、あえてオンライン相談などのフォームは設けていません。

その他の事例

その他、当社のお客様で面白いCVポイントを設計した事例を紹介すると
リフォーム工事の会社さんで、LINEの友だち追加をCVポイントにしている会社さんがあります。

ホームページでも前面にLINEへ誘導しており、
友だち追加してもらった後に、LINEの中で定期的に案内を送信してファン化させ、
個別相談やお問い合わせにつなげるといった、
大きく3段階のCVポイントを設計して運用している会社さんがいます。

CVポイントを設計するときに気を付けるべきポイント

①CVポイントは上がりやすい階段にする
商品やサービスが高額な場合、
お客さんがホームページに来て、いきなり購入!成約!というのは中々ないです。

その前段階でいろいろなステップを踏んできているはずなので、
きちんと上りやすい階段にして、少しずつ上ってもらうイメージでCVポイントを設計すると、
結果、お問い合わせや成約が増えやすくなります。



①安易に他社の真似をしない
これは他社さんで上手くいっている事例を紹介したときに起こりがちなことですが、
会社さんごとに、営業ステップや成約ステップは異なっているにも関わらず、
安易に、他社もやっているから「資料ダウンロード」とか「オンラインイベント」などをCVポイントに定めると
お客さんが全然求めていないCVポイントになってしまって反響が減ったり、
成約になりやすいお客さんとの営業ステップが崩れて、
反対に成約率が低くなってしまうといったことがあります。

CVポイントを考えるときは
きちんと自社の営業ステップに沿ったCVポイントを設けることが大事です。

②ウェブに限らず考える
例えば、当社の場合、アナログ活動のCVポイントがあり、
ニュースレターを渡したときの反応がそのひとつです。

当社は、初めてお会いするとき、必ずニュースレターを渡しているのですが、
これを渡した時の反応で、
面白がってくださる方と微妙な感じの反応の方がいて
前者は感覚が合いやすく、後者は他社さんの方が相性がいい場合が多いです。
このようにウェブに限らず、アナログな活動でもCVポイントを設けることができます。

まとめ

CVポイントを設計するときは、
・自社の営業ステップに合わせよう!
・お客さんが上りやすいステップに分解しよう!
・ホームページとアナログ活動の両方に目を向けよう!
以上に気を付けて設計するようにしてくださいね。

それでは、また次回!

この記事を書いた人



上級ウェブ解析士 水間 祐平

上級ウェブ解析士 水間 祐平
出身:千葉県千葉市
資格:上級ウェブ解析士・産業カウンセラー
趣味:映画鑑賞、スポーツ観戦、草野球

中小企業を専門に合計400サイト以上のホームページの運用・分析を担当。現在も常時100サイト以上のアクセス解析を行い、数値データから導き出す改善提案で、多くの成功事例を生み出している。また、企業のWeb・広報担当者向けにアクセス解析のセミナー研修を行っている。